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《南方日報》記者采訪銳仕方達廣州分公司運營總監July

銳仕方達獵頭媒體報道 2011年11月24日

???? ???????????????????? 南方日報記者：許蕾??? 實習生：萬雨蒙

??? 廣州的獵頭市場正在陷入“價格戰”的泥潭。占據總量達八成的“野雞”獵頭公司，啟用的正是低價策略，打破業內收取25%－30%傭金的慣例，只收 10%－15%，甚至壓價到收取候選人1個月月薪作為傭金。對此，不少正規獵頭公司苦不堪言。“很多單沒法接了，我們最低都是2萬元傭金起步，某些委托人開口就是只付候選人1個月的月薪作為服務費，再一問，1個月的月薪只有6000元。”某著名國內獵頭公司剛剛進入廣州獵頭市場1個月，其運營總監坦言，沒想到廣州的競爭會面臨這樣一個困局。

　　對于任何一個企業而言，“成本”都是生存的關鍵因素。獵頭公司的成本到底是多少？業內人士透露，人工成本占據獵頭公司總成本的30%－40%，再加上其他固定支出，以及很重要的系統研發和維護支出，一個中等規模的獵頭公司，如果人數是15人，1個月至少要回款15萬元才能維持最基本的生存。記者走訪多家獵頭公司發現，熱衷于打“價格戰”的“野雞”獵頭公司，撈一單是一單，很難接到高質量的委托，這些公司的收入也不甚穩定，大多活不過2年。

　　對于愈演愈烈的“價格戰”，正規獵頭公司的姿態基本都是拒絕參與。“獵頭接單重在質量而不是數量”，一位在廣州經營達8年之久的獵頭公司負責人表示，“我們有自己的底價，低于底價的單是沒法接的，如果正面跟野雞獵頭拼價格，只會將市場搞得更加不堪”，他說，對“價格戰”必須保持清醒，不能陷入惡性競爭的死循環，“我們的策略是培養優質客戶，提高服務質量，真正能給出高回報的優質委托人，對野雞獵頭推薦的候選人往往是看不上的，他們有自己的判斷，能夠跟我們建立長期的良好合作”。

　　本期調查，我們將從成本入手，揭開“獵頭”的整體運作流程。

　　困局？？

　　不可思議的傭金：

　　2000元的單怎么接

　　不少企業根本沒有區分清楚獵頭和普通的招聘到底有什么區別，獵頭的收費相對高昂，針對的也大多是高端崗位，通常收取傭金是候選人年薪的25%－30%。

　　“最近有個委托人跟我們接觸，提出要招一個生產廠長，開出的獵頭費用是2000元，這讓我們有點哭笑不得。”一家剛進入廣州市場的國內獵頭公司運營總監蔡小姐說，廣州的獵頭市場跟北京、上海太不一樣了，經常會遇到不可思議的委托人，比如，要求獵頭所謂的銷售精英，“我們會問，精英到底該怎么定義，是總監還是經理的級別？對方就說，都不是，就是精英，開出的月薪是底薪3000元—5000元。”蔡小姐說。

　　記者了解到，大多數正規經營的獵頭公司，收取傭金的比例都是25%－30%，這個比例是如何產生的？

　　智聯招聘獵頭部負責人武永輝告訴記者，最早的獵頭傭金并沒有固定的標準，差不多上世紀90年代中期，獵頭作為新興行業進入國內，國外獵頭公司開出的傭金基本都是30%，也有比較高端的能開到40％—50％，而國內第一批接受獵頭服務的多是外資企業，他們基本能接受30%的傭金，因此，30%作為一個行業慣例被保留了下來。然而，25%—30%的比例很快就在激烈市場競爭中被打破，獵頭行業的傭金曾經一路走低，“恢復到25%—30%的行業比例，差不多也就是今年的事情。”

　　目前，廣州的獵頭市場還在低端“價格戰”中徘徊。“委托人能開出低價，在我們質疑的時候，還回應說，曾經有獵頭公司以這樣的價格跟他們合作過。”蔡小姐說，他們進入廣州市場以來確實發現，有些“野雞”獵頭公司開出的傭金比例低得不可思議，10%—15%的都有，甚至只收候選人1個月的月薪作為傭金。

　　“有些委托人沒有弄清楚狀況，有些職位是可以通過普通招聘就完成的，沒必要找獵頭，他們預期的傭金也少得可。憐。”蔡小姐說，當然，也有些確實需要獵頭的崗位，從薪酬報價上來說，廣州遠遠低于北京、上海。

　　維持生存的底線：

　　公司年收百萬才能活

　　一個中等規模的公司，如果人數是15人，每月至少要回款15萬元才能維持基本生存。該類規模的公司，要維持生存的底線是年收入約百萬元。

　　“野雞”獵頭公司到底能不能生存？某資深業內人士透露，“大多活不過2年”。獵頭公司維持生存的底線是多少？在“價格戰”肆虐的狀況下，究竟他們是怎么進行成本控制的？

　　業內人士透露，人工成本占據獵頭公司總成本的30%—40%，再加上其他固定支出，以及很重要的系統研發和維護支出，記者走訪多個正規經營的獵頭公司后發現，大多數獵頭公司的年收入在100萬元—400萬元左右。

　　在人工成本這一塊，基本可以看出獵頭顧問的收入。通常來說，如果是專注于某個行業領域的獵頭公司，比如：IT、地產等，大約需要20個人，如果是綜合性獵頭公司，則需要30個人才能維持基本運營，“一個項目團隊，大約需要4－6人參與”。某些獵頭公司給顧問開出的底薪取決于他的做單能力，通常是他上一年做單收入的10%，如：某顧問上年做單收入100萬元，則他的底薪是10萬元，提成另算。某些公司采取合伙人模式，作為合伙人的顧問能從公司的運營利潤中獲得分成，則年薪更高。據調查，廣州獵頭市場上，獵頭顧問的底薪大多集中在年薪6萬—12萬元的區間除去人工成本，獵頭數據庫系統的研發和維護也是獵頭公司成本中的重要一塊。“獵頭前期拼的是人頭，后期則拼的是系統”，蔡小姐說，完備的數據庫系統能提高獵頭效率，為顧問做單搭建更好的平臺。

　　對于“野雞”獵頭而言，系統研發和維護的成本基本忽略不計。“他們通過低價取得委托單之后，那些所謂顧問就上各大招聘網站搜索，然后想辦法聯系，覺得有點門路，就作為候選人推薦給委托方，也不會進行很詳細的背景調查。”某獵頭公司負責人說，當然，這種搜索正規的獵頭也會做，只不過通常是用來了解該行業該崗位目前的總體薪酬水平，資深的獵頭顧問都有自己的人脈，在自己專注的領域中，通過日積月累的做單，掌握了大量的候選人資源。

　　成本的賬目是很明確的，一個中等規模的獵頭公司，擁有20個左右的獵頭顧問，每個顧問的底薪是6萬—12萬元，光是人工成本這一塊，就要付出 120萬—240萬元，這還只是底薪。不少獵頭公司采取壓縮顧問數量，壓低顧問底薪的方法控制成本，但是，對于連2000元的單都接并且很難接到優質委托的“野雞”獵頭而言，生存的空間非常狹小，因此，他們大多活不過2年。

　　應對“價格戰”：

　　降低接單門檻有用嗎

　　一家國內知名獵頭公司相關負責人介紹，不準備打價格戰，讓市場良性運轉的根本，在于提高服務的質量，保證客戶對服務滿意從而建立長期合作。

　　“成本是明擺著的，盲目的價格戰只會害人害己。我們的底價是2萬元，進入廣州市場，我們仍然遵循這個規定，不接低于2萬元的單。”蔡小姐說， “獵頭單不在于數量，而在于質量，一個高端的單帶來的回報不僅僅是營業收入那么簡單，正規的獵頭公司都相當看重行業內的地位和優質市場占有率。”因此，他們的策略是不降低接單門檻，重點培養目標客戶，“一個500強企業，一年獵頭10個人，我們的一個獵頭顧問就可以拿回100萬元的服務費。”她說，如果因為價格問題談不攏，就不要僵持，低價未必能找到合適的人，那些“野雞”獵頭做不了高端單，這些客戶遲早會走回正規渠道，“我相信，那些喜歡走低價的公司也做不長，如果他們能夠存活下來，后期也不能靠低價繼據蔡小姐介紹，他們公司把客戶分為5類，第一類是世界500強企業，第二類是國內知名企業，第三類是上市公司，第四類是民營企業，第五類的新開張的公司，尤其是擁有其他產業鏈進軍新領域的公司。“每一類的客戶當然都很重要，從目前總體情況來看，前三類客戶都不給首付，做單完成之后才會付款，因為他們的招聘需求雖然大，但是每天都有無數獵頭公司主動找上門去，這樣的客戶即使已經建立了良好的長期合作關系，在維護上，我們也不會硬性要求付首付款。”第四和第五類客戶，在前期的首付上都“給得很痛快，但是后期往往容易收錢難。”蔡小姐說，首付也許只有1萬—2萬元，客戶很爽快就給了，但是結清款項的時候，往往有點覺得費用太高有點“肉痛”，遇到的“老賴”也不少，比如，某地產企業以150萬元的年薪找一位銷售總監，按照合同，需要收取至少30萬元的傭金，“這還是優惠價格了。”這家公司的老板爽快得付了2萬元首付，最終選到了一個滿意的，并且也順利入職，3個月后，他對候選人的表現也表示相當滿意，但要拿出剩下的28萬元傭金，他就開始拖，“根據合同，傭金不給屬于違約，大家都不想打官司，最終分了3次才把傭金全部收齊。”

　　獵頭公司運作流程

　　評詁委托

　　當一個獵頭公司的顧問接到一單委托，首先要做的是需求調研評估，即：這個委托企業為什么要招人？要招的到底是什么樣的人？是否有把握能給他找到這樣的人？最終決定獵頭行為是否可行。

　　簽協議

　　如果可行，就進入到第二步，與委托人簽約。“廣州的某些委托人甚至要求先見到候選人才能簽約，這完全不符合業內規范，如果委托人與候選人見面之后私下達成協議，獵頭完全不知情，無法保障做單到位，甚至有可能被告知，候選人不合格，委托取消，而事實上，他們已經完成入職，當然，這很快就能調查到。”蔡小姐說，為了規避風險，大多數獵頭公司會留下與候選人郵件往來的記錄以及委托企業面試候選人的面試報表，當作憑證，個別公司甚至會取得候選人入職的錄音，作為一旦發生糾紛拿不到傭金不得不打官司時候的證據。

　　找人

　　簽約之后就是找人了，可能是廣撒網，也可能是點對點，獵頭顧問會各顯神通，確定合適的人員，通常3個工作日內向委托人確定候選人的面試時間。

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